كيف تنمي مبيعاتك وفق استراتيجية لتوليد الإيرادات للتعامل مع العملاء المحتملين
 |
| كيف تنمي مبيعاتك وفق استراتيجية لتوليد الإيرادات للتعامل مع العملاء المحتملين |
كيف يمكنك أن تقوم بتنمية مبيعاتك:
اذا كان لديك أي قناعات او أفكار سلبية حول البيع فلن تحقق المراد من عملية التنمية ، لأن الزبائن سترى السلبية من خلال تعاملهم معك يلاحظون عدم الثقة بالعمل الذي اتى تقدم عليه وهذا ما يسبب نفرهم عن منتجك او خدمتك .
البيع هو خدمة او حل لمشاكل الزبائن ، فهو عمل انساني ، فهو تبادل للخيرات في العلاقة بين رجل الاعمال والعميل او الزبون .
إذا السؤال هنا ما هي ماهية البيع ؟
عملية البيع ليست اقناع فهذا الشرط احد اسباب الفشل ، فهو فهم لحاجة الزبون ومساعدته للوصول للمكان الذي يبغاه ، فالعميل لا يهمه ذاتك ولا منتجك الا بمقدار ما تلبي حاجته ، فلا تبيع الخدمة او المنتج بل الهدف الذي يطلبونه .
فالعلاقة تعمد بين طرفي البيع بالثقة التي تبنيها الدعاية التسويقية والممارسة العملية من كلا الطرفين .
فتنمية المبيعات هي منظمة تقع بين وظائف التسويق والمبيعات في شركة ما ، وهي مسؤولة عن الواجهة الأمامية من دورة المبيعات ،تحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم وتأهيلهم ، فالأمر ببساطة ، هذه المنظمة مكلّفة بإعداد اجتماعات مؤهلة بين مندوب مبيعات ومشترٍ محتمل ذي احتمالية عالية لشراء منتج ، يُطلق على العميل المتوقع الذي يفي بهذه المعايير عميل مبيعات محتمل مناسب ، فعند تحديد العميل المحتمل على أنه مناسب أو مؤهل ، يُنقل إلى مندوب مبيعات، وهو عادة مدير تنفيذي للحسابات، يتولى مسؤولية العميل المحتمل ويدير ما تبقى من عملية البيع.
اليوم، أصبحت تنمية المبيعات وظيفة استراتيجية لتوليد الإيرادات بالنسبة للغالبية العظمى من الشركات ذات النمو المرتفع، لا سيما في تكنولوجيا الأعمال بين الشركات .
تتعامل تنمية المبيعات مع نوعين من العملاء المحتملين :
- يُشار غالبًا إلى النوع الأول بعميل محتمل وارد، ويوصل إليه من خلال التسويق ويُرسل إلى ممثل تنمية المبيعات ،ثم ينشغل ممثل تنمية المبيعات بذلك العميل المحتمل، ويدرسه ويؤهل اهتمامه في شراء المنتج ويحدد ما إذا كان الأمر يستحق إنفاق المزيد من الموارد التي تباع لهذا العميل ، فإذا حدد ممثل تنمية المبيعات أن العميل المحتمل يستحق إنفاق موارد المبيعات عليه، يُسلم العميل المحتمل إلى مندوب مبيعات لإجراء باقي عملية المبيعات.
- يُشار إلى النوع الثاني من العملاء المحتملين غالبًا بالمحتمل الصادر، وهو عميل محتمل يكتشفه ممثل تنمية المبيعات من خلال تحديد المشترين المحتملين الذين سيستفيدون من المنتج الذي يبيع ممثل تنمية المبيعات ، فيسمى عالم المشترين المحتملين الذي يمكن أن تبيع الشركة له بالسوق الإجمالية القابلة للعنونة ، غالبا ما تُوصف معايير الشركات داخل تلك السوق الإجمالية القابلة للعنونة، والمشترين داخل تلك الشركات، التي عرّفتها الشركة بأنها ملائمة مثالية، بملف تعريف العميل المثالي، الذي سيستخدمه ممثل تنمية المبيعات لتحديد العملاء المحتملين الصادرين.
بقلم جمال نفاع
إرسال تعليق
كُن مشرقاً بحروفك، بلسماً بكلماتك