كيف يمكن أن تتحول من مصدر للمبيعات إلى مستشار لعميلك - جما ل نفاع

 كيف يمكن أن تتحول من مصدر للمبيعات إلى مستشار لعميلك 

كيف يمكن أن تتحول من مصدر للمبيعات إلى مستشار لعميلك - جما ل نفاع

أفضل الطرق للباعة التي يمكن تقديمها للعميل هو خلق جو مناسب للشراء ، 

وهناك أسئلة يجب عدم طرحها مثل :

• - هل أنت راضي عن خدمة كذا .
• - لا تطرح أسئلة تشجع على الكذب .
• - لا تطرح سؤال من المسؤول .

واستبدالها بالسؤال الآتي على سبيل المثال لا الحصر : 

كيف يتم أخذ القرار  ؟

إذا اتبعت الكلام المهني فأنت ستخسر العميل مقابل ذاك الذي يتكلم كلام فيه الود والفكاهة والمهنية ، وعادة ما الزبون يسأل نفسه هل المنتج صالح لأشتريه ؟ فيظل العميل يحسب مخاطر الشراء ،ويجب عليك كبائع أن تخمن في هذه التساؤلات وتعالجها وتتعامل معه كمستشار وليس كمصدر للمبيعات .

إستخدام لغة المديح بنفسك فهذا إسمه التفاخر ،إما أن يتكلم عنك الآخرين ،فهذا يسمى البرهان على نجاح منتج أو خدمتك ،فشهادة العملاء هي البرهان الحقيقي لمدى جودة منتوجك أو خدمتك ، فيجب الإعتماد على الرسائل المحددة من شهادة العملاء وليس تلك التي تتحدث في العموميات ، فيجب على تصديق الشهادة نقاط وهي :

• - تلغي مخاطر الشراء عند العميل .
• - تعزز إدعاء محدد 
• - توضح تحرك معين أو دعوة للتحرك :

فمثلاً كنت في الماضي أتعامل مع شركة x لكنني حولت تعاملاتي مع شركة Y واستفدت كذا وكذا ونصيحتي لك هي إنك تحاول أيضاً .

 مثلاً أنا فلان من شركة البرمجيات الحديثة ،نحن متخصصون في السوفت وير المحاسبي، وحصلنا على أفضل جائزة سوفت وير في المعرض الفلاني ، أتصل فيك لكي أعرض السوفت وير لدينا أو لدينا أفضل الأنظمة المتقدمة في السوق أو نقدم برنامج متكامل فيه كل المواصفات أو..الخ ، والحاجة المشتركة بين تلك الجمل انك تتكلم عن شركتك أو منتجك ، وعندما تظهر له الفرق بينك وبين المنافسين فهذا يشجعه ليشتري منتجك او خدمتك ، فعرض القيمة هو حجر الأساس الذي ستبني عليه كل الأمور التي ستقلها في مجال المبيعات والتسويق ، والتركيز على عرض القيمة أمر ضروري لأن المنتجات والخدمات معظمها متقارب ومتشابه ، فعرض القيمة عامل حاسم في نجاحك في المبيعات والتسويق ، فلو انت غير قادر على عرض قيمتك او منتجك فكيف العميل سيقتنع بمنتجك هذا .

ماهي مكونات عرض القيمة ؟

تتكون من ثلاث عناصر أساسية :

• - أنك تتكلم عن نتائج محددة ويمكن قياسها 
• - أنك تتكلم لغة العميل :
• أنك تركز على النتيجة من وجهة نظر العميل وليست من وجهة نظرك انت ، والفرق بين حالته الآن وحالته في المستقبل عندما يستخدم المنتج او الخدمة لديك .
• - أنك تتكلم بالدليل :

وهي ان تقدم للعميل دليل على كلامك ، دليل على النتائج التي قدمتها في عملك سابقاً ، من خلال العملاء الذين ساعدتهم .

بقلم جمال نفاع