من كتاب توقّع لا عقلاني للكاتب دان إريلي - دنيا عبد الله

من كتاب توقّع لا عقلاني للكاتب دان إريلي

من كتاب توقّع لا عقلاني للكاتب دان إريلي
وفاء المؤذن

هذا الكتاب يتحدّث عن الإفتراضات والقوى الخفية التي نبني عليها قرارت تبدو عقلانية وهذه الحيل قد تستخدم بكثرة في مجال التسويق.

ومن الأشياء التي يحبّها العقل وتؤثّرعليه:

١- المقارنة البسيطة وتأثيرها على العملاء:

مثلاً قد يستخدم| البائع| حيلة لكي يدفعك للشراء بأن يستخدم غرض واحد بسعر ٥٠ دولار وغرض صغير بسعر ١٠ دولار، ولكن إن تمّ شرائهم سوياً سيكون السعر ٥٠ دولار وبذلك سوف تشتري وأنت مطمئن وكأنّك قمت بصفقة ناجحة جداً.

 وذلك لأن العقل يحب المقارنات بشكلٍ كبير ويحب الحكم من خلالها وهذه أحد| نقاط الضعف| التي يمكن أن تنشئ عليها الكثير من الأفكار.

وإنّ مقارنة الشيء السيء مع الشيء الجيد يحفّز العقل لاختيار الشيء الجيد،

 لذلك إن كنت تريد أن تبيع شيئاً ما عليك أن تجعله مقارناً مع آخر سيء ذلك يجعل ميزاته لا يمكن أن تعوّض.

ولكن انتبه يجب أن تجعل المقارنة واضحة وسهلة وتجعله يأخذ القرار بسهولة وسرعة أكبر.

ولا يجب أن تكون الخيارات كثيرة ومتقاربة في المزايا فستؤدي إلى نتيجة عكسية، وسيشعر العميل بخسارة المنتجات الأخرى لذلك لتجعل عملية اختيار المنتج سهلة وسريعة قلّل الخيارات واجعل أحدها سيء والآخر جيد.

٢- الارتكاز والتفاوض:

هذه الحيل قد تستخدمها |الشركات| في بعض المنتجات التي تضع لها سعر عالي في البداية لإعطائها قيمة عالية ومرتكزة، ثمّ أثناء التفاوض على البيع يتم ترخيص السعر إلى سعر أدنى، وهو السعر الحقيقي مقابل| المنتج| المباع،

 بحيث كانت القيمة الأولى بغية إعطاء انطباع عالي للمنتج.

وكذلك الانطباع الأولي للأشخاص يعطي قيمة كبيرة للشخص وهي التر تركّز عليه تقييمك له ومن ثم تقارن معه بقية تصرفات هذا الشخص.

٣- المجانية وتحفيزها القوي:

العقل يتصرّف مع أي شيء |مجاني| على أنّه مكسب ويجب عدم تفويت فرصة كسبه، ووجود شيء مجاني مع أي منتج آخر يؤثّر على طريقة حكم الناس على هذا المنتج، بحيث تصبح النظرة لسلبيات هذا المنتج بصورة أقل.

٤- ثقافة القطيع:

إنّ أي تقييم لأي منتج أو لأي شخص يتأثّر بصورة مباشرة بتقييم الآخرين، وهذا ما يعرف بثقافة القطيع فمن الممكن أن تكره شخص ما لا تعرفه لأنّ الجميع يكرهه، أو تفضّل زيارة المطعم المزدحم ولو كان طعامه سيئاً على المطعم الذي روّاده أقل.

٥- المحفّز:

هناك معيارين يمكن استخدامها للتحفيز معيار| السوق |ومعيار المجتمع

معيار السوق ويتم فيها تقييم المبلغ والسعر الذي تحصل عليه مقابل جهدك ووقتك، وتقييم جودة المنتج مقابل سعره

أمّا معيار المجتمع يتم فيها تقييم المنتج، أو تقييم التصرف بناءً على مدى خدمته للمجتمع 

فعندما يتمّ دمج معيار السوق والمجتمع في العمل سيتم تحقيق إنتاجية كبيرة فالموظّف ينال جزاء تعبه وأيضاً يقوم بخدمة المجتمع وبنائه، ولكن يجب أن يتم دمجهم بطريقة صحيحة.

٦- الإلتزام وضرورة المراقبة:

الناس عموماً يمكن أن تؤذي نفسها بسبب عدم الإلتزام والتسويف.

فعند قيامك بمشروع مع أحد وخصوصاً مهما كان جيداً تعامل معه وكأنّه لا يملك السيطرة على عمله وعقله، لذلك يجب المراقبة والالتزام بموعد التسليم والعقاب إن لم يتم الالتزام وقد تلجأ لفرض غرامة أو تحكّم من سلطة 

هل تشعر أنّ هناك قوى أخرى خفيّة تؤثّر عليك على عقلك؟؟

 📚 بقلم دنيا عبد الله